Com o avanço da tecnologia para melhorar a experiência de compra do shopper e também para medição de seu comportamento dentro e fora da loja, vem exigindo maior sincronização dos processos de SCM para garantir melhor abastecimento e reposição em diferentes formatos de lojas em diversos canais de distribuição.
Essa pressão da oferta tecnológica para adicionar valor aos serviços e reduzir os potenciais atritos e sacrifícios do shopper: redução/anulação do tempo em caixa, agilidade dos meios de pagamento, identificação do shopper em loja, adequação do mix da loja para o perfil prioritário do shopper na área de influência, ofertas customizadas, ativações personalizadas, ações cirúrgicas de fidelidade, etc. impactam diretamente no sell-out e na previsão de demanda.
Muitas redes vêm implantando diversos sistemas de gestão para reduzir sacrifícios e atritos, mas ainda não souberam elaborar análises de viabilidade técnica e financeira destes projetos diante do potencial da loja e do perfil de shopper a ser atendido com todas essas tecnologias. Em todo esse processo de avaliação técnica e financeira, a participação do profissional de SCM é fundamental, haja vista que existe uma necessidade de medir o potencial de redução de custos ou ganho de produtividade/eficiência para garantir efetividade de todos os investimentos.
Um tema pouco discutido em visitas às redes varejistas é a falta de integração das bases de dados para que os profissionais de análise de demanda possam incorporar o processo de análise do sell-out por categoria e avaliar seu potencial de crescimento com as ações de fidelidade. As ações de fidelidade e campanhas promocionais integradas às vendas identificadas precisam ser melhor estudadas pelas áreas comercial, trade marketing e SCM.
Será necessário garantir um processo integrado com alta capacidade analítica para que as ações de fidelidade sejam medidas e melhor previstas, reduzindo o impacto negativo na execução em loja, na geração de rupturas ou excesso de estoques (sobre de ofertas). O processo ineficiente da gestão de ofertas será cada vez mais complexo devido à possibilidade tecnológica da migração de ofertas customizadas por cluster de shoppers para ofertas com ativação 1:1, exigindo uma avaliação completa do SKU/loja/dia/CPF.
Com esse nível de entendimento e aprofundamento das curvas de consumo de cada categoria e de cada missão de compra, os profissionais de SCM precisarão entender muito mais da elasticidade do comportamento de shopper para melhor parametrizar o volume de distribuição e abastecimento por loja e os profissionais de trade marketing garantir uma execução mais sincronizada com ações dos programas de fidelidade e das ações ofertas personalizadas. A execução não será mais única para um perfil amplo de shopper que a loja possivelmente atende numa projeção meramente quantitativa de sell-out.
De qualquer forma, a visão sobre a bussola do sell-out será substituída sobre a visão da jornada do produto na loja. As áreas de trade marketing, vendas e SCM precisarão mudar seu mindset sobre a análise da operação, não é o produto que é gerador de receita para ambos (indústria e varejo), mas o shopper e sua jornada antes, durante e depois da experiência de compra. O produto, de forma quantitativa, é uma variável de toda uma equação supostamente complexa, cuja resultante está na mente do shopper.
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